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Canais de vendas: onde e como oferecer produtos e serviços de sua empresa

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Canais de vendas: onde e como oferecer produtos e serviços de sua empresa

Quando se fala em uma estratégia de aquisição de novos clientes, inúmeros métodos vem à mente para serem trabalhados. São desde os físicos e mais tradicionais como indicações e participações em eventos, até aqueles que vieram associados às mudanças trazidas pelo marketing digital como campanhas de e-mail marketing e anúncios em redes de display.

Mas antes de saber quais são os canais de vendas mais interessantes para acionar na sua empresa é fundamental entender o conceito por trás dessa ideia. Canais de vendas ou marketing são a série de caminhos possíveis de se chegar a novas pessoas e torná-las clientes. E, depois, se relacionar com eles até o ponto de torná-los fiéis ao seu negócio.

Cada canal tem características diferentes e, por isso, deve ser utilizado com um objetivo e em um contexto diferente. Por exemplo: as redes sociais são excelentes para estreitar relacionamentos e melhorar o alcance da sua marca. No entanto, não são tão boas para trazer oportunidades de negócios mais prontas.

Além disso, é fundamental ter em mente no momento em que se estrutura uma estratégia de canais de vendas que elas devem ser diversas e simultâneas. Colocar todo o investimento da sua empresa em apenas um ponto pode ser prejudicial – se não suicídio empresarial. Imagine, por exemplo, que você investiu todo o seu dinheiro e tempo deixando a sua página no Facebook um verdadeiro arrasa-quarteirão. E se a rede acabar como aconteceu com Orkut, MySpace ou tantos antes deles?

Os principais canais de vendas à disposição das empresas

1 – Tráfego orgânico

O tráfego orgânico é, possivelmente, a estratégia de aquisição de clientes que mais leva tempo para caminhar sozinha, mas também é uma das mais perenes. Ela consiste em a empresa ser encontrada por um usuário quando ele digita um termo em um buscador (como o Google, Bing ou Yahoo). Você pode trabalhar esse tipo de tráfego com a produção de conteúdo (de blog e do próprio site) e que estejam bem estruturados para SEO.

Outro fator importante é planejar bem as palavras-chaves para adequá-las às suas personas e aos diferentes momentos da jornada de compra.

2 – Tráfego direto

É aquele em que o visitante digita diretamente a url do seu site no navegador. Ou seja: para isso é fundamental que eles conheçam a sua marca (seja por indicação ou porque já viram informações que gostaram relacionadas a você).

3 – E-mail marketing

O e-mail marketing tem uma boa capacidade de trazer resultado a curto prazo porque são ações para pessoas que já demonstraram interesse em algo que você tem a dizer ou algo que você vende. Além disso, o custo de colocá-lo em prática é bastante baixo.

Para que as estratégias de e-mail marketing sejam bem-sucedidas e que possam ser consideradas bons canais de vendas da sua empresa é importante pensar em dois quesitos: segmentação e automação.

A segmentação se refere a criar critérios que diferenciam seus leads. Pode ser geográfico, por idade, por tipo de dor, por poder aquisitivo, por gênero etc. Desta maneira você consegue encaminhar a mensagem mais personalizada possível e, consequentemente, com maior chance de trazer resultados.

Já a automação trabalha diretamente o avanço dos leads na jornada de compra. Afinal, nem todos estão prontos para comprar no primeiro momento em que entram em contato com a sua empresa. Eles podem precisar de mais informações ou de um incentivo a mais para ficar mais próximos da compra.

4 – Mídia paga

Campanhas de mídia paga têm um alto poder de trazer resultados a curto prazo. Isso porque, em muitos casos, elas atuam em pessoas que estão em momentos mais próximos da compra (como no caso do Google Shopping). No entanto, ele exige investimentos constantes – o que pode ser insustentável para empresas com orçamentos mais enxutos.

Os tipos mais comuns são:

– Google Adwords: o canal de publicidade online do Google pode ser dividido em três:

  • Rede de pesquisa: anúncios que ficam logo acima da busca orgânica em uma página de resultados. Eles aparecem quando o usuário busca um termo referente aquele anúncio.
  • Rede de display: anúncios em banners ou peças gráficas que são veiculados em sites e blogs parceiros do Google. Um dos maiores exemplos é o YouTube.
  • Shopping: funciona como um marketplace. Já mostra para o usuário os próprios produtos quando é feito uma pesquisa no buscador.
  • Facebook Ads: é a rede de publicidade do Facebook. Apesar de ela encontrar pessoas em momentos de compra não tão favoráveis (afinal, esse não é o seu primeiro pensamento ao rolar a timeline da rede social) é a rede que mais permite segmentações de público-alvo. Você se surpreenderia com o nível de precisão oferecido pelo Facebook. Além disso, os preços praticados são um pouco mais baixos do que em outras mídias pagas.
  • LinkedIn Ads: essa rede social é mais voltada para o mundo corporativo e, por isso, é bem interessante para ser trabalhada em empresas B2B. O interessante é que nela você pode segmentar as suas campanhas por geografia ou pelo cargo da pessoa.
  • Twitter Ads: permite a promoção de posts, hashtags ou de perfis. É um bom canal para empresas que trabalham com alto volume de conteúdo ou informações. Por exemplo empresas públicas, redes de notícias ou redes de entretenimento.
  • Waze Ads: muito utilizada por empresas que desejam ficar mais visíveis para os usuários no momento da navegação. É um tipo de anúncio que leva a pessoa para uma loja física, no entanto, também é um excelente canal de venda.

5 – Tráfego de referência

Se você tem boas parcerias (co-marketing, guest posts e link building, por exemplo) ou produz um conteúdo de qualidade, facilmente terá links das suas produções indicados por outros sites. Neste caso, as visitas ao seu site serão contabilizadas pelo canal referência e isso aumentará a sua autoridade perante o Google gerando mais visitas no canal busca orgânica. Mas é importante lembrar que a qualidade dos visitantes é tão importante quanto o volume. Por isso é interessante que esses sites indicadores de links tenham boas relações com o seu público-alvo.

6 – Social

As mídias sociais são um ótimo canal para topo de funil, pois atraem todo tipo de público e ao mesmo tempo permitem uma segmentação bem específica. Mas é importante lembrar que o objetivo dos usuários na mídia é conectar-se com outras pessoas e estreitar relacionamentos. Elas não estão buscando solucionar um problema e, nesse caso, o seu papel é despertar o interesse dessas pessoas e levá-las para o seu site.

Em locais específicos como grupos no LinkedIn e páginas do Facebook você consegue encontrar determinados grupos de pessoas que podem se interessar pelo seu ramo. A interação também é uma forma de atrair o seu público. Contas bem estruturadas em mídias que têm a ver com as suas personas podem criar um ótimo relacionamento, tornar o seu negócio referência na área de atuação e fidelizar os seus prospects levando-os ao seu site de forma natural.

7 – Eventos

Participar de eventos como feiras também é uma boa oportunidade para fazer prospecção ativa, iniciar parcerias e fechar novos negócios. Além disso, a abordagem presencial ajuda na transmissão de confiança sobre os seus serviços. Fazer um planejamento para escolher bem o tipo de evento que vai participar e o que levar consigo, também é muito importante para atingir o tipo de cliente que a sua marca busca e isso pode gerar um bom retorno comercial.

8 – Indicações

As indicações são um canal de vendas prático que demanda pouca infraestrutura e planejamento além de apresentarem um custo de aquisição de clientes (CAC) baixo. Segundo o Panorama das Agências Digitais 2017, as vendas por indicação de clientes estão em primeiro lugar com 73,3% e em segundo lugar estão as indicações de parceiros. Entretanto, ter as vendas por indicação como  fonte principal pode ser um erro, pois embora seja um canal prático também pode ser instável.

9 – Parcerias

Fechar parcerias bem consolidadas com empresas que oferecem serviços complementares aos seus pode ser uma fonte de novos negócios. Modelos de co-marketing que trabalham na geração de oportunidades funcionam bem com empresas que trabalham com públicos semelhantes mas não são concorrentes. Oferecer pacotes unificados com serviços de uma empresa e sistema de outra, por exemplo, também pode ser uma solução rentável e geradora de novos clientes. O importante nesse modelo é firmar acordos claros para ter um discurso alinhado e atender com qualidade os leads gerados.

10 – E-commerce

Comprar produtos pela internet é uma tendência que vem crescendo a cada dia. Em 2016, as lojas virtuais brasileiras registraram um crescimento de 11% e um faturamento de R$ 53,4 bilhões. Além de não exigir um grande investimento, o comércio eletrônico no Brasil só tende a crescer. Segundo uma pesquisa  do instituto americano Forrester, encomendada pelo Google, até 2021 a fatia do mercado eletrônico deve quase duplicar especialmente para setores que ainda estão se desenvolvendo no e-commerce – como o comércio de roupas, calçados, beleza e itens alimentícios. Ou seja, se você ainda não considerou criar um e-commerce para a sua loja, possivelmente está ficando para trás em relação aos seus concorrentes.

11 – Marketplace (MP)

Americanas, Mercado Livre, Submarino e Walmart.com são alguns exemplos de marketplace, que nada mais são do que  portais que abrigam várias lojas virtuais onde os clientes podem comprar diversos produtos de vendedoras diferentes em um único carrinho. Produtos que oferecem uma boa experiência ao consumidor, com boas fotos, avaliações, preço competitivo, com possibilidade de parcelamento e boas condições de frete, são alguns fatores que podem destacar o seu produto da concorrência.

Viu só? São diversos os locais e as estratégias para vender o seu produto. Agora, basta escolher os canais com que deseja começar e mãos à obra!

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