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Gestão de vendas: como estruturar a área comercial da sua empresa

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Gestão de vendas: como estruturar a área comercial da sua empresa

O setor comercial é imprescindível para o sucesso de muitos negócios – especialmente naqueles que envolvem transações B2B, que têm um ciclo de vendas muito longo ou quando o ticket médio é elevado. Mas para que esse departamento seja eficiente, é importante ter uma gestão de vendas adequada e documentada que consiga espelhar todas as qualidades e benefícios do produto/serviço que você oferece.

O ponto chave desse processo de gestão de vendas é ter um time bem treinado e alinhado com os objetivos da empresa. Um bom relacionamento com a área de marketing também constrói bons frutos que só podem favorecer a empresa.

O primeiro passo para essa gestão eficiente é pensar em qual(is) modelo(s) de negócio você irá implementar na sua empresa. Por exemplo:

– Self-service: quando há pouco ou quase nada de envolvimento do time comercial na venda. É o caso de grande parte dos e-commerces e empresas que possuem um ticket médio baixo.

– Inside sales: um modelo que vem crescendo porque é bastante escalável. Ele tem como base o contato com os clientes (seja por telefone, chamadas de vídeo ou e-mails) de dentro da própria empresa. A eliminação da parte presencial faz com que tempo não seja perdido em deslocamento e em atrasos e, com isso, traz mais produtividade à equipe.

– Field sales: é o modelo clássico de vendas, onde os vendedores vão aos clientes para reuniões e apresentações de seus produtos ou serviços. Apesar de ser o que mais traz credibilidade e personalização à venda, é também o mais caro e exige que o ticket médio seja mais elevado para que compense a operação.

Saber qual desses modelos (ou uma junção deles) que será empregado facilita em todo o processo de estruturação e gestão de vendas. Desde o número de vendedores necessários, qual será o papel de cada um e como separar equipes.

Estruturando um departamento de vendas

Os departamentos comerciais mais eficientes hoje em dia possuem uma separação inicial em dois núcleos: o de pré-venda e os vendedores. Essa segmentação é fundamental para que os processos sejam mais ágeis, personalizados e efetivos.

Os responsáveis pela pré-venda são aqueles que recebem os leads do departamento de marketing e completam a segmentação deles através de conversas e sondagens. Eles que determinam quais leads podem ser encaminhados para os vendedores para serem finalizados (afinal, estão prontos para a compra) e quais ainda precisam de mais conteúdos educativos e uma nutrição mais completa.

Já os vendedores recebem esses contatos “mais quentes” e têm de dispor de menos tempo educando-os sobre a solução/produto e retirando objeções quanto à compra. O que torna o processo como um todo mais eficaz e produtivo.

Uma tática que muitas empresas estão adotando é segmentar também as equipes de vendedores. As principais divisões são por território (quando a mudança geográfica por bairro, cidade ou estado realmente influencia no processo de vendas); por clientes (quando os perfis dos clientes são diferentes e modificam a abordagem de venda); e por produtos (quando há um mix de produtos grande e com a segmentação é possível ter um conhecimento mais técnico a respeito de cada um deles).

Vendamarketing e porque ele é fundamental para a gestão de vendas da sua empresa

Vendamarketing, smarketing, alinhamento. Independentemente de como se chame, é cada vez mais comum e essencial que os departamentos de marketing e vendas trabalhem em equipe para a atração, prospecção e fechamento de vendas. Isso porque as funções dos dois setores podem ser diferentes, mas são completamente complementares: em síntese, o marketing gera a demanda que o departamento de vendas irá utilizar para fechar novos contratos. E as informações de vendas irão municiar a produção de comunicação do marketing.

Esse alinhamento é feito a partir de metas conjuntas, do compartilhamento de dados e informações, da definição de critérios de qualificação de leads, da criação de personas e da comunicação constante entre as áreas.

Quando bem executado, o Vendamarketing garante que o conhecimento sobre as dores dos clientes presente na equipe comercial norteie também as ações de comunicação da equipe de marketing. A contrapartida são vendedores mais bem informados sobre os caminhos percorridos pelos prospects antes de chegarem a eles.

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