Entendendo o funil de vendas: por que ele é importante na estratégia digital

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Entendendo o funil de vendas: por que ele é importante na estratégia digital

Vender é o objetivo número 1 de todas as empresas, mas muitas delas não sabem apontar onde está o gargalo do seus processos de venda e como melhorá-lo. O problema está no marketing que não está conseguindo leads suficientes? Ou time de vendas não está conseguindo fechar? É justamente essas respostas que um funil de vendas bem estruturado garante.

O funil de vendas, ou pipeline, é o processo de condução de uma pessoa desde o momento de conscientização a respeito do um problema até a concretização de uma compra. Ou seja, todo o processo de interação de uma pessoa com a sua empresa. Neste modelo, são descritos as etapas e os gatilhos pelos quais ela deve percorrer.

Ele é conjunto entre Marketing e Vendas, no qual algumas etapas são compartilhadas e outras são de responsabilidade de apenas uma das áreas. Ele deve ser intrinsecamente ligado à jornada de compra das personas da sua empresa.

Mas assim como um funil real ele vai afinando, ou seja, as taxas de conversão de uma etapa para a outra vão reduzindo. Para se ter uma ideia, veja os valores médios de conversão de cada um dos estágios para empresas B2B:

Visitantes -> Leads: 10% a 20%; Leads -> Oportunidades: 5% a 15%; Oportunidades -> Clientes: 20% a 40%; Visitantes -> Clientes: 0,1% a 1,2%.

Importância de um funil de vendas

Um funil de vendas bem montado e com gatilhos pré-estabelecidos e alinhados entre as equipes de Marketing e Venda traz alguns retornos interessantes para o seu negócio e para a estrutura do seu processo de vendas:

  1. Torna o processo previsível e escalável: facilita o planejamento e a aquisição de clientes, uma vez que cria um modelo gerenciável e com taxas de conversão conhecidas.
  2. Cria um processo de vendas claro: com os gatilhos acordados, a qualidade dos leads entregues de Marketing para Vendas se mantém uniforme e assim o fechamento do negócio é feito com mais facilidade.
  3. Otimiza as vendas: um funil de vendas bem definido garante que seja criada uma estratégia com ações mais direcionadas para diminuir os gargalos, melhorar as taxas de conversão, aperfeiçoar a nutrição e qualificação de leads e, consequentemente, tornar todo o processo de vendas mais eficiente.

Etapas do funil de vendas

As etapas do funil de vendas são modificados dependendo da empresa ou do setor em que atuam. Algumas utilizam modelos com três, quatro ou até sete etapas diferentes. Neste post vamos mostrar o modelo com três e com quatro etapas, já que são os mais seguidos e podem ser utilizados mais universalmente.

 Funil com três etapas[block]6[/block]

1 – Topo de funil

Estágio inicial no processo de vendas. É conhecido como a parte da consciência, quando o visitante não está ciente que tem uma necessidade ou um problema que pode ser resolvido. É um público mais heterogêneo, que normalmente chega ao seu site por redes sociais, buscas genéricas em ferramentas como o Google, anúncios de mídia paga entre outros.

Esta etapa é exclusiva de marketing, que trabalha com conteúdos de fácil acesso, relativo a dicas e conceitos utilizados com mais abrangência.

2 – Meio do funil

O visitante já sabe que tem um problema ou demanda e está em busca de uma solução. Ele já tem uma intenção de compra, mas ainda não está certo sobre como ou quem contratar. É o momento de a empresa fortalecer a sua credibilidade e trabalhar o relacionamento com o lead.

O conteúdo produzido para esse estágio ainda é informativo, mas já mostra soluções e possibilidades de resolução desse problema ou oportunidade. Neste estágio é importante o uso de formulários e landing pages para capturar dados desses leads que serão utilizados na fase de negociação com a equipe de vendas e para a nutrição deles.

3 – Fundo de funil

O lead começa a avaliar opções de produtos e empresas para saber qual será a melhor alternativa e assim fechar a compra. Nesta fase, entra com mais força a ação do vendedor para finalizar o negócio.

 

 Funil com quatro etapas

funil de vendas

1 – Visitantes

São todas as pessoas que chegaram ao seu site de alguma maneira e que ainda não sabem que necessitam de algo ou que podem demandar uma solução da sua empresa. Essa etapa tem um perfil muito heterogêneo, uma vez que é composto em grande parte de curiosos.

Neste estágio, trabalhe conteúdos abrangentes, mas relevantes e de qualidade. Assim você chamará atenção dos visitantes e irá criar uma boa experiência com a sua empresa logo de cara.

2 – Leads

Por meio de formulários de contato ou landing page, os visitantes capturados são transformados em leads, ou seja, clientes em potencial que mostraram interesse na sua empresa e forneceram alguma informação pessoal.

A partir do momento em que o lead é convertido começa um trabalho de nutrição deles com informações relevantes geralmente por meio de e-mail, redes sociais ou automação. É aqui também que começa a qualificação de leads – processo no qual os leads são classificados de acordo com o estágio na jornada e a real intenção de compra. Os considerados prontos são passados para a equipe de venda como prioridades.

3 – Oportunidades

Os leads que, após a qualificação, foram considerados prioridade são passados de Marketing para a equipe de Vendas como oportunidades. Eles são os leads com maior possibilidade de fechar negócio, porque já estão informados sobre as necessidades e alternativas, uma vez que conhecem a sua empresa e estão com um senso de urgência instalado.

Neste momento a equipe de vendas inicia uma abordagem consultiva para definir o real estágio do funil do lead e ratificar algumas informações repassadas pelo marketing. Nos casos em que o lead está pronto é iniciada uma negociação que trata diretamente da dor que o lead mostrou nas interações com a empresa.

4 – Cliente

Assim que o lead tem uma oportunidade fecha a compra e se torna cliente começa um novo processo. Agora o foco é continuar encantando-o para que ele siga com a sua empresa, faça outras compras e possa se tornar um promotor da sua marca.

Ele começa a ser abordado pela equipe de “pós-venda”, assim como pelo marketing que continua fortalecendo o relacionamento com esse cliente por meio de conteúdos relevantes e redes sociais.

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