Equipe de vendas: as principais características de um profissional

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Equipe de vendas: as principais características de um profissional

Ser comunicativo, organizado e persuasivo são características que usualmente são associados a um vendedor. No entanto, quando se fala de vendedores de alta performance alguns desses critérios são bem diferentes e podem até não se encaixar em estereótipos.

Uma pesquisa da Corporate Executive Board (CEB), por exemplo, mostrou que para pular de nível em uma área tão competitiva quanto a de vendas pode ser necessário outros traços de personalidade. Segundo o levantamento, o tipo de vendedor que mais tem sucesso dentro de uma equipe de vendas é aquele que desafia o cliente. Sim, desafia.

Pode parecer estranho, afinal, normalmente se associa os melhores resultados àquele que tem bons relacionamentos ou os que mais buscam resolver os conflitos do cliente. No entanto, em termos de fechamento de contratos, quando um representante busca um debate (amigável, claro) com o prospect, ele controla o andamento do processo e propõe indagações que tiram o cliente da zona de conforto.

Essas dúvidas serão mais frutíferas para o andamento do negócio e farão com que o cliente realmente entenda o valor do que está sendo vendido, uma vez que ele irá chegar nessa descoberta “sozinho”.

Principais características exigidas para compor a sua equipe de vendas de sucesso

Acertar na hora de contratar um profissional de vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio. Se ele não se identificar com o que vende ou não acreditar na visão da sua empresa, dificilmente conseguirá se conectar com seus clientes e fazê-los entender o real valor do que está em negociação.

Por isso, alinhamento com a cultura da sua empresa é o primeiro item essencial na sua lista de pré-requisitos para um profissional integrar a sua equipe de vendas. Os outros deveriam ser:

– Organização: um profissional organizado garante que compromissos importantes não serão esquecidos e tampouco atrasados. Com essa característica, assegura-se também um atendimento personalizado, com tempo de pesquisa sobre a realidade daquele cliente em específico e uma proposta mais adequada às necessidades individuais dele.

– Criatividade: outro fator importante para um tratamento personalizado (que é o que os consumidores buscam hoje em dia) é a criatividade. Ela fará com que as propostas sejam individualizadas, assim como as abordagens, os métodos e as soluções inovadoras para que o cliente entenda a proposta de valor que você tem para mostrar.

– Inteligência emocional: se para nós, consumidores, o processo de compra já é algo emocional e permeado por sentimentos de ansiedade, frustração e euforia, para os vendedores é ainda mais. Por isso, é fundamental que um profissional de alta performance consiga trabalhar as suas emoções de forma racional e, assim, não deixar com que elas atrapalhem as negociações.

– Habilidades de comunicação: uma venda nada mais é do que uma conversa onde espera-se um resultado de ganha-ganha para os envolvidos. Justamente por isso, para que a sua equipe de vendas seja excelente ela precisa ter uma grande habilidade de comunicação – tanto entre colaboradores quanto com os clientes. É essencial que todos saibam se expressar de forma clara e coerente e que não se foquem apenas em falar, mas também em ouvir as demandas que lhe são passadas pelos prospects. Ouvir e falar são a base para que o processo de venda se torne um relacionamento duradouro e de confiança.

– Curiosidade/capacidade investigativa: sem ser curioso, como o seu vendedor irá ouvir o cliente com atenção e entender exatamente o que iria ser valioso para ele? Ou melhor, como ele conseguiria investigar com afinco as dificuldades e resistências do cliente sem que ele mesmo saiba apontar com precisão quais são?

– Flexibilidade: no dia a dia do vendedor é necessário contornar vários imprevistos como perguntas inesperadas, reuniões desmarcadas, um novo tipo de cliente etc. Por isso, ser resiliente é fundamental para essa função em alta performance.

Além dessas características, ser inquieto, sempre estar buscando desenvolvimento e traçar as ações com foco em resultados também são pontos que diferenciam um profissional de vendas de um vendedor de alta performance.

Lembre-se de que conhecimento técnico sobre o mercado e o produto/serviço não deveriam ser determinantes em um momento de contratação. Esses itens aprendem-se com treinamentos e um tempo de imersão. Mas as características citadas acima, não.

Quantas dessas características os seus funcionários têm?

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