O segredo para ter uma estratégia de vendas vencedora no seu negócio

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O segredo para ter uma estratégia de vendas vencedora no seu negócio

Final de mês é sempre aquela tortura, com metas inalcançáveis e uma equipe comercial frustrada? Esse é o momento ideal para analisar o que já deu certo para os resultados das vendas e olhar para os erros cometidos como uma oportunidade de fazer diferente. Neste conteúdo, vamos apresentar cinco dicas importantes e que precisam ser consideradas para que você possa dar um novo rumo para melhorar o sucesso em vendas.

Prospectar um novo cliente custa de cinco a sete vezes mais caro do que manter um atual. Esse dado do consultor de marketing Philip Kotler é muito disseminado entre as equipes de Customer Success (CS), já que uma das metas desses times é manter os clientes.

Um bom vendedor precisa entender o real problema do seu futuro cliente e encontrar a melhor solução. É aí que começa o processo de encantamento – que depois é acompanhado pelo CS –, e que contribui para uma efetiva melhora na retenção e no sucesso em vendas. Não basta apenas cumprir a meta de vendas se o cliente der churn (taxa de cancelamento) meses depois.

Vendas, em geral, estão vinculadas a metas. Por isso é fundamental acompanhar as métricas e, o mais importante, saber quais comparações fazem mais sentido para o negócio. Criar novas metas com frequência, por exemplo, só vai confundir a sua equipe e gerar uma complexidade desnecessária. Simplifique e tenha foco!

 

Dica bônus 1: realize reuniões periódicas para discutir com a equipe a evolução dos números e fazer reflexões ao longo do mês. Total de vendas, conversão de novas oportunidades e oportunidades perdidas são números que podem ser analisados e cruzados com as metas totais do mês. Se não for possível realizar uma reunião a cada dois dias, tente fazer pausas no mínimo semanais.

 

Olhar para o passado também deve ser uma constante. Os resultados obtidos em meses e anos anteriores vão apresentar uma tendência de crescimento ou de queda e assim você pode preparar-se para um boom nos resultados das vendas ou antecipar-se para superar uma possível crise.

 

Como melhorar os resultados das vendas: 5 dicas para seguir e implementar hoje mesmo!

 

1 – Tenha um processo de vendas estruturado

 

Esse é o primeiro grande passo para que a sua equipe trabalhe de forma organizada, com o número de oportunidades individuais necessárias para o alcance das metas e para melhorar os resultados e obter sucesso em vendas. Quais são as etapas do seu processo de vendas? Qual o tempo médio de cada etapa e o tempo total de uma negociação bem-sucedida? Se você não sabe responder a essas perguntas, está mais do que na hora de elaborar um processo de vendas estruturado.

Para entender como funciona o seu processo de vendas, desenhe, de forma simples, os pontos de contato entre o seu vendedor e o prospect:

pontos de contato entre vendedor e prospect

Esse é um fluxo simples, mas que vai ajudar você a visualizar um processo de vendas e deixar o caminho do lead mais claro para toda a equipe.

 

Dica bônus 2: defina gatilhos com a ajuda de um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) como regra para que o lead evolua nas etapas do funil.

 

2 – Olhe para as métricas que valem a pena

 

Vale a pena repetir: não adianta criar planilhas complexas com números que ninguém entende. Você precisa focar em métricas que fazem sentido para o seu negócio e que serão decisivas para o aumento dos resultados e ampliar o sucesso em vendas. Não existe uma receita de bolo, mas com uma abordagem mais ampla você consegue olhar para as principais métricas que impactam em vendas e depois ir afunilando.

Para começar, você pode analisar 7 importantes métricas para ampliar as suas chances de obter sucesso em vendas:

 

  1. Total de oportunidades abertas: é preciso acompanhar este número no total e por vendedor para conseguir medir a eficácia da equipe. Você também vai saber como se comporta o funil de vendas;
  2. Ciclo de vendas: mostra o tempo médio para o fechamento de um novo negócio, passando por todas as etapas do processo de vendas;
  3. Negócios fechados: é importante ter o número total de vendas no mês, o total de vendas por vendedor e a receita originada dessas vendas;
  4. Ticket médio: trata-se da média dos valores vendidos no mês. Você precisa analisar o ticket médio do negócio, mas pode medir também o valor médio alcançado por cada vendedor;
  5. Lifetime value: o valor do tempo de vida do cliente calcula o faturamento que o cliente traz para a empresa depois de ser conquistado, trazendo uma média de lucro. Para calcular, basta multiplicar o valor do ticket médio pela média de tempo que os clientes permanecem na empresa;
  6. CAC: o custo de aquisição de cliente é o custo gerado pela operação para atrair o cliente. Para chegar a este número, some todas as despesas relacionadas a marketing e vendas e divida pela quantidade de vendas no mês;
  7. Churn: a taxa de cancelamento também é uma métrica de vendas. Por mais que muitas empresas não considerem esta variável, ela pode apresentar erros graves cometidos na negociação inicial, como fechar uma venda para um cliente que não esteja efetivamente precisando da solução.

 

Mudanças frequentes nas regras das métricas não geram histórico. A sugestão é isolar uma métrica, ou seja, teste uma mudança de ação por vez e utilize uma célula-piloto para testes. Se der certo, você amplia a aplicação da métrica para o todo. A gestão das vendas faz-se por números e a atualização deles para a equipe deve ser frequente.

 

Dica bônus 3: crie um placar na sua empresa. Somos movidos por resultados e gostamos de emoção. O placar vai motivar a sua equipe para alcançar melhores resultados nas vendas e você pode evitar que a corrida atrás da meta aconteça só na última semana do mês.

 

3 – Seja parceiro da equipe de Marketing

 

O processo de vendas mudou muito nos últimos anos. O setor de Marketing tem um papel importante na captação de clientes e o alinhamento com a equipe de Vendas é essencial para a atração de leads cada vez mais qualificados. O acesso à informação está facilitado e a compra de um novo produto ou de uma nova solução passa pela etapa de pesquisa antes da decisão pela compra.

O time de Marketing tem a função de atrair e converter um novo lead, enquanto o de Vendas tem outro papel importantíssimo, porque precisa estar conectado com a abordagem aplicada pelo Marketing na continuidade do relacionamento.

A integração entre os setores também possibilita a troca de informações, dados de mercado, tendências do segmento e comportamento do consumidor. Essa parceria só traz benefícios e ajuda a aprimorar o processo de atendimento, atração e qualificação de leads.

O Marketing possui números que podem trazer insights para a sua estratégia. CAC, Churn e oportunidades abertas são algumas métricas em comum entre Marketing e Vendas e que podem ser analisadas em relatórios compartilhados entre as equipes. Além de olhar para os mesmos números, essa união pode gerar resultados nas vendas ainda melhores.

 

4 – Treine MUITO a sua equipe

 

Quantas vezes por ano você conversa com a sua equipe sobre os processos de venda? Os seus vendedores realmente sabem o que vendem?

Em uma pesquisa realizada com os assinantes do Venda Mais, descobriu-se que:

  • 50% das empresas não treinam seus vendedores;
  • 25% das empresas treinam seus vendedores 1 ou 2 vezes por ano (palestras em convenções ou encontros de vendas).

Além de criar um processo de vendas, todos os vendedores precisam estar alinhados. A troca de experiências, o entendimento do porquê de cada etapa e os treinamentos ajudam na evolução de uma venda bem-feita e, claro, no atingimento da meta.

Não deixe que o encontro com a equipe comercial aconteça apenas nas convenções anuais ou semestrais proporcionadas pela empresa. Faça pausas de alinhamento, no mínimo, uma vez por mês. O tempo investido será valioso para os resultados e o consequente sucesso em vendas.

 

5 – Realize uma venda construtiva, centrada na experiência do consumidor

 

O cliente é o centro das atenções. Mas como levar a teoria para a prática e encantar o futuro cliente já no momento da prospecção? Compreendendo as necessidades dele e oferecendo soluções que serão entregues, sem frustrações. É claro que a segunda parte não depende apenas do time de Vendas, por isso a importância de as áreas da empresa estarem conectadas. O Marketing surge ativamente no processo, educando os clientes com conteúdos que geram autoridade para a empresa, construindo valor para os prospects e facilitando o primeiro contato do time de vendas.

Ainda é comum recebermos ligações de outras empresas em que o vendedor pergunta o que estamos buscando após fazermos o download de um conteúdo ou recebermos um e-mail clichê que é enviado para uma grande base de contatos. Se no processo de vendas a análise do histórico do lead for uma das etapas necessárias para a realização do primeiro contato, como páginas visitadas, produtos visualizados e conteúdos baixados, a conversa será muito mais produtiva e o lead ficará impressionado com a quantidade de informações.

 

Dica bônus 4: sempre visualize as interações de um lead antes de entrar em contato. Quanto mais informações o vendedor tiver, mais rica será a abordagem.

 

Para evitar o churn, a experiência precisa estar centrada no cliente. Essa é a regra! Isso ocorre quando a jornada de compra é pensada no consumidor, ou seja, o passo a passo de interações precisa ser mapeado e criado para que um visitante torne-se um lead, depois um prospect e posteriormente um cliente, realizando interações de forma fácil e atrativa para obter o sucesso em vendas.

Antes de entrar em contato com um prospect, além de verificar o histórico, pesquise sobre ele e sobre a empresa dele na internet e investigue se a necessidade que você identificou é a mesma que o cliente precisa resolver. Com isso, será muito mais fácil evoluir com no processo de venda e criar uma relação focada na melhor experiência que o seu cliente pode ter.

 

Processo de vendas estruturado: por que é fundamental ter e como avaliar se sua empresa tem um?

 

Como já falamos, ter um processo de vendas estruturado é importante para aproveitar melhor os recursos que você tem à disposição de sua empresa e, dessa forma, lucrar mais. Essa otimização se concretiza a partir do aumento da taxa de conversão de oportunidades em vendas de seu time comercial. Muitos gestores não têm a noção clara da importância de um processo de vendas estruturado e outros não sabem identificar se sua empresa tem processos adequados. Listamos a seguir, quais informações você pode mapear para analisar se é possível melhorar o desempenho de seu time de vendas e o que fazer caso você não tenha um processo de vendas estruturado.

Fazer mais com menos e buscar constantes melhorias nos resultados de uma empresa é a máxima de qualquer gestor que queira ter sucesso nos negócios. Nesse sentido, quando o assunto é processo de vendas, em geral é possível seguir dois caminhos para buscar mais receitas e lucro: 1) aumentar a quantidade de oportunidades para que o número de fechamentos cresça proporcionalmente; ou 2) otimizar a taxa de conversão de oportunidades em vendas para conseguir mais clientes sem necessariamente aumentar as propostas em negociação.

A segunda opção só é possível com um processo de vendas estruturado. Porém, o que muitos gestores não percebem quando escolhem apenas o primeiro caminho, é que ele pode não ser suficiente, ou demandar um esforço muito grande, caso o segundo não seja percorrido. Em muitos casos, só gerar mais oportunidades não é suficiente, sem que se esteja atento à otimização da etapa de venda.

Há empresas que convertem muitos leads, mas poucos deles se transformam em vendas. Várias vezes essa situação resulta, inclusive, em questionamentos sobre o retorno financeiro das ações que estão sendo feitas para captação desses leads. Uma hipótese para a baixa taxa de conversão pode ser o fato de as oportunidades encaminhadas para o time de vendas não terem a qualificação necessária.

Porém, em inúmeros exemplos, mesmo com leads qualificados solicitando orçamento, as vendas não acontecem. Nesse cenário, a melhor solução certamente não será buscar mais potenciais clientes, mas trabalhar melhor aqueles que chegam. Se sua conversão de oportunidades em vendas é menor que a média do mercado em seu segmento, é bem possível que seu problema não seja a qualificação dos leads e que você tenha bastante margem para melhorar o desempenho de sua equipe.

Imagine que uma empresa precisa de 20 oportunidades para conseguir um cliente. Nessa situação, a taxa de conversão é de 5%. Para dois clientes, ela precisaria enviar 40 propostas. Sendo assim, avalie: a energia empregada nas ações para fechar dois contratos será maior se a empresa tiver que dobrar a quantidade de negociações de 20 para 40, ou seria mais fácil e produtivo ajustar o processo de vendas para que, das 20 propostas iniciais, sejam fechadas duas e não apenas uma?

Na segunda opção, a taxa passaria de 5% para 10%. Essa é a importância de ter um processo de vendas estruturado: aproveitar melhor os recursos de sua empresa e alcançar mais resultados com menos esforços. Por mais que pareça óbvio, essa relação custo/benefício da otimização da taxa de conversão por meio de um processo estruturado de vendas precisa ser esclarecida!

 

Não tenho um processo de vendas estruturado, e agora?

 

Se você parou para analisar o trabalho de sua equipe e identificou que não tem um processo de vendas estruturado ou que há espaço para melhorias no desempenho de seu time comercial, é preciso montar um plano para organizar a etapa de vendas de sua empresa.

Esse plano deve passar pelas seguintes fases:

 

1) Elaborar o processo de vendas, definindo claramente: quais as etapas, quantas vezes o lead será abordado, quanto tempo esperar entre uma abordagem e outra, quais canais serão utilizados nessas abordagens (exemplo: primeiro telefone, depois e-mail, depois whatsapp, e-mail novamente…), qual será o tom da abordagem.

 

2) Definição, configuração e integração das ferramentas: quais você precisará contratar para fazer o processo de vendas e como ajustá-las? Exemplo: CRM e software de monitoramento de ligações telefônicas configurados e integrados para trocarem informações entre si para que você não perca dados ao longo do processo.

 

3) Definição das metas para o time. Exemplos: número de ligações a serem realizadas por vendedor, número de propostas enviadas/reuniões marcadas por vendedor, quantidade de fechamentos por vendedor.

 

4) Definição do responsável pelo acompanhamento do trabalho para medir resultados e aprimorá-lo constante.

 

Os detalhes de cada uma das etapas devem ser customizados conforme a realidade da empresa. Após esse trabalho, você certamente conseguirá otimizar sua taxa de conversão de oportunidades em vendas e irá lucrar mais.

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