Gestão de vendas: como estruturar a área comercial da sua empresa

|

Gestão de vendas: como estruturar a área comercial da sua empresa

O setor comercial é imprescindível para o sucesso de muitos negócios – especialmente naqueles que envolvem transações B2B, que têm um ciclo de vendas muito longo ou quando o ticket médio é elevado. Mas, para que esse departamento seja eficiente, é importante ter uma gestão de vendas adequada e documentada que consiga espelhar todas as qualidades e benefícios do produto/serviço que você oferece.

O ponto chave desse processo de gestão de vendas é ter um time bem treinado e alinhado com os objetivos da empresa. Um bom relacionamento com a área de marketing também constrói bons frutos que só podem favorecer a empresa.

O primeiro passo para essa gestão eficiente é pensar em qual(is) modelo(s) de negócio você irá implementar na sua empresa. Por exemplo:

 

– Self-service: quando há pouco ou quase nada de envolvimento do time comercial na venda. É o caso de grande parte dos e-commerces e empresas que possuem um ticket médio baixo.

Inside sales: um modelo que vem crescendo porque é bastante escalável. Ele tem como base o contato com os clientes (seja por telefone, chamadas de vídeo ou e-mails) de dentro da própria empresa. A eliminação da parte presencial faz com que o tempo não seja perdido em deslocamento e em atrasos e, com isso, traz mais produtividade à equipe.

Field sales: é o modelo clássico de vendas, onde os vendedores vão aos clientes para reuniões e apresentações de seus produtos ou serviços. Apesar de ser o que mais traz credibilidade e personalização à venda, é também o mais caro e exige que o ticket médio seja mais elevado para que compense a operação.

 

Saber qual desses modelos (ou uma junção deles) que será empregado facilita em todo o processo de estruturação e gestão de vendas. Desde o número de vendedores necessários, qual será o papel de cada um e como separar equipes.

 

Estruturando um departamento de vendas

 

Os departamentos comerciais mais eficientes hoje em dia possuem uma separação inicial em dois núcleos: o de pré-venda e os vendedores. Essa segmentação é fundamental para que os processos sejam mais ágeis, personalizados e efetivos.

Os responsáveis pela pré-venda são aqueles que recebem os leads do departamento de marketing e completam a segmentação deles através de conversas e sondagens. Eles que determinam quais leads podem ser encaminhados para os vendedores para serem finalizados (afinal, estão prontos para a compra) e quais ainda não estão em momento de compra.

Com isso, os vendedores recebem esses contatos “mais quentes”, perdendo menos tempo educando-os sobre a solução/produto e retirando objeções quanto à compra. O que torna o processo como um todo mais eficaz e produtivo.

Uma tática que muitas empresas estão adotando é segmentar também as equipes de vendedores. As principais divisões são por território (quando a mudança geográfica por bairro, cidade ou estado realmente influencia no processo de vendas); por clientes (quando os perfis dos clientes são diferentes e modificam a abordagem de venda); e por produtos (quando há um mix de produtos grande e com a segmentação é possível ter um conhecimento mais técnico a respeito de cada um deles).

 

O que é inside sales e como ele otimiza as vendas da sua empresa



Os contratempos, os problemas relacionados à logística e os custos de negociação são alguns dos entraves de uma área de vendas produtiva e rentável. E quando se fala em um padrão de vendas em que cada uma delas é feita cara a cara, essas situações se tornam ainda mais comuns.

Por isso, um modelo está ganhando força e se tornando a preferência de várias empresas: o inside sales. Ele nada mais é do que a ideia de fazer uma venda (ou grande parte dela) de forma remota, ou seja, a partir do seu escritório e longe do seu cliente.

O inside sales se aproveita de facilidades tecnológicas, como webconferências e ligações, para aumentar a produtividade das empresas e diminuir os custos do departamento.

 

Inside sales x telemarketing

 

Você pode até estar se perguntando: “Mas se o vendedor está usando telefone ou outras tecnologias, estamos falando de telemarketing, não?” Não. 

O telemarketing traz a premissa de um roteiro pré-montado que é seguido à risca pelos vendedores. Não há uma personalização do conteúdo da negociação nem da oferta para se adequar às realidades e aos problemas diferentes.

Já no inside sales é feito o mesmo processo que seria feito pessoalmente, mas sem a necessidade de deslocamento e reserva de horas na agenda para isso. O vendedor continua informando o cliente sobre a melhor opção para o seu caso específico e retirando dúvidas que possam aparecer.

Para se ter uma ideia, o termo inside sales foi criado em 1980 para tentar diferenciar essa metodologia justamente do famoso telemarketing.

 

As vantagens do inside sales

 

O inside sales traz algumas vantagens bastante visíveis para a sua empresa. Entre elas:

Maior produtividade: pode-se ter um alto volume de negociações paralelas, uma vez que não há o deslocamento para outros lugares. E em caso de atrasos de clientes ou reuniões, é possível ir adiantando outros trabalhos.

Menos custos: sem a necessidade de viagens, adicionais alimentação e transporte, os custos da operação caem vertiginosamente.

Maior assertividade nas taxas de fechamento: ao ter fácil acesso aos dados dos leads e conteúdos que auxiliam na diminuição das restrições à compra, o vendedor tem uma vantagem na negociação e, consequentemente, mais rentabilidade.

 

Como e quando aplicar o inside sales na sua empresa

 

A metodologia de inside sales normalmente é utilizada para vendas mais complexas, onde há a necessidade de várias reuniões e tomadores de decisões envolvidos. É o caso da maioria das vendas B2B e alguns produtos em B2C como educação, imóveis, soluções de tecnologia, etc.

Para uma atuação eficaz do inside sales, costumeiramente ele é associado ao marketing de conteúdo. Os leads convertidos nestas ações são nutridos até que mostrem que estão prontos para ser abordados e assim inicia-se o processo de venda propriamente dito.

Os vendedores utilizam informações importantes sobre quais foram os conteúdos que ele leu, quais suas dúvidas, o porte da empresa entre outras questões para criar uma proposta mais alinhada com as expectativas e necessidades de cada cliente.

Quando se usa este modelo, é comum o aumento no número de prospects que podem ser abordados. Por isso é interessante ter ferramentas que facilitem a gestão de leads e seus momentos na jornada de compra. Assim, é possível fazer contatos periódicos e planejados com eles e ter uma efetividade maior.

 

O papel do SDR na estratégia de marketing e no sucesso das vendas

 

Muito mais do que a quantidade de pessoas que se interessam pela sua empresa e acessam os conteúdos produzidos, é importante que elas estejam no meio ou no fundo do funil, ou seja, mais próximos à etapa de decisão da compra. Mas qual o profissional indicado para filtrar os contatos e avaliar quais vale a pena prospectar? Nesse contexto, o SDR surge como um importante aliado para potencializar as vendas e contribuir com a equipe comercial.

 

Afinal, o que é o SDR?

 

O Sales Development Representative (SDR) – que em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas – é o principal responsável pela qualificação dos leads que chegam à base da empresa. Ele analisa as possibilidades de o novo contato se tornar um cliente, para só então repassá-lo à equipe comercial. Para que isso seja possível, o SDR deve sondar o lead (por e-mail ou por telefone) e perceber suas reais necessidades. A partir desta conversa inicial, uma proposta comercial mais assertiva pode ser feita.

A figura do SDR ainda é novidade em muitas empresas. Mas a sua importância se mostra cada vez maior, já que o SDR é o responsável por aumentar (consideravelmente) as chances de sucesso de uma negociação.

 

Como um SDR deve ser

 

O profissional que atuará nessa função deve ser comunicativo e conhecer muito bem a empresa a qual representa, sendo objetivo em sua fala e direto na abordagem. Ele também deve estar atento às principais tendências do mercado e aos concorrentes. E claro, ser determinado, uma vez que nem sempre conseguirá abordar o lead na primeira tentativa.

 

O que a minha empresa ganha ao contratar esse profissional?

 

Se você percebe que sua base está aumentando, mas que não houve registro de novas vendas, o problema pode estar na qualidade dos leads. E essa pode ser a hora de contratar um SDR para sua equipe. Ele será o responsável por fazer os setores de marketing e vendas “falarem a mesma língua”.

Por estar focado na qualificação, ele também terá mais tempo para se dedicar à busca por respostas rápidas aos prospects, que não podem esperar muito tempo. É importante ratificar que o SDR deve estar envolvido no planejamento de ambas as áreas, sabendo o objetivo do marketing e qual a meta definida pela equipe de vendas.

 

Importância do SDR

 

Como já falamos anteriormente, o aumento na base de leads não significa o sucesso da estratégia. Por isso é tão importante dar atenção ao estágio do funil no qual o lead se encontra, para que seja oferecido um atendimento que vá ao encontro das necessidades dele. 

Vale salientar também que o papel do SDR não acaba quando o potencial cliente é repassado para a equipe de vendas. Ele também é responsável por acompanhar todo o processo de negociação e dar o suporte necessário aos envolvidos.

Avalie a sua estratégia de marketing e vendas. Talvez este seja o profissional que está faltando para completar a sua equipe e contribuir para que sejam alcançados resultados ainda melhores!

 

6 motivos que vão te convencer da importância do pós-venda

 

Todo o processo de venda começa com uma expectativa. Ela pode ser relacionada ao produto em si, ao serviço que será realizado ou em quais resultados ele irá trazer. E é justamente um desacerto neste processo que causa grande parte dos rompimentos entre clientes e empresas.

Isso acontece muito quando as empresas estão focadas mais na aquisição de novos clientes de forma escalada do que na entrega de sucesso e no cumprimento das expectativas acordadas no momento da compra. As empresas que estão pensando ao contrário – e veem no pós-venda uma chance real de encantamento dos clientes – criam um relacionamento com seus clientes e conseguem se fortalecer como marca e melhorar a rentabilidade.

A importância do pós-venda, portanto, não é apenas a garantia de que o cliente está bem informado sobre como utilizar seu produto ou serviço. É realmente estar disposto a ouvir e auxiliar o cliente para que ele obtenha o sucesso desejado com a sua solução. 

Para se ter uma ideia, levantamentos mostram que a maioria das ações judiciais abertas contra fornecedores de produtos ou serviços são referentes a falhas cometidas durante o período de pós-venda.

Se você ainda não se convenceu, separamos alguns motivos que ilustram a importância do pós-venda para a sobrevivência das empresas.

 

A retenção de clientes é mais barata do que a conquista de novos

 

O valor não é um consenso, mas a afirmação de que manter um cliente é mais barato do que conquistar um novo é. Alguns sites especializados falam em sete vezes, outros, em cinco. Isso porque mantê-lo significa engajar alguém que já passou por todo o processo de compra e tem chances de se encantar. Já conquistar, exige todo um acompanhamento pela jornada de compra – que pode ser demorada e muitas vezes sem grandes taxas de conversão.

 

Indicações e novos negócios

 

Pense a respeito: se você vai a um restaurante, é bem atendido e gosta do sabor dos pratos, provavelmente irá comentar com algum colega sobre a experiência. Fazemos isso com todos os tipos de compras, em maior ou menor nível. Esse tipo de “marketing boca a boca” é o mais eficaz “case” a ser divulgado e uma excelente maneira de conseguir novos negócios para a sua empresa.

 

Processo de fidelização

 

Quando um cliente passa por um processo de fidelização, ele tem chance também de se tornar promotor da sua marca. Afinal, se ele tem a vontade quase que exclusiva de comprar os produtos ou soluções da sua empresa é porque vê algum diferencial importante – seja no atendimento, na qualidade do produto ou nos dois. De qualquer maneira, ele irá disseminar essa informação aos seus conhecidos.

 

Upsells sem o custo de aquisição

 

Uma maneira excelente de aumentar o rendimento da sua empresa é através de upsells de serviços ou divulgação de novos produtos para alguém que já é seu cliente. Isso porque ele já confiou o suficiente na sua empresa, ao menos uma vez, para efetuar uma compra e gostou do processo. Vender outros produtos ou até mesmo uma versão complementar ou mais avançada do que ele já tem, é mais simples e rentável do que uma venda normal.

 

Vantagem competitiva

 

Em um contexto onde existem centenas de marcas e opções da mesma solução disponíveis no mercado, conseguir manter um cliente é um diferencial competitivo. Afinal, ele não ficaria com a sua empresa caso os concorrentes tivessem uma solução melhor ou mais barata. Entender o que faz os clientes se manterem com a sua empresa deve ser analisado para poder ser usado como uma vantagem em momentos de negociação.

 

Mais rendimentos para a sua empresa

 

Além da possibilidade de upsells e vendas complementares, uma pessoa que já comprou da sua empresa tem mais chances de fazer uma segunda compra com valores mais elevados e, assim, aumentar a taxa de lucros. Um estudo do E-commerce Brasil mostra que a fidelização de clientes pode ser responsável por um incremento no lucro da empresa entre 25% e 85% ao ano.

Cadastre seu e-mail para receber conteúdos