O que é inside sales e como ele otimiza as vendas da sua empresa

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O que é inside sales e como ele otimiza as vendas da sua empresa

Os contratempos, os problemas relacionados à logística e os custos de negociação são os grandes entraves de uma área de vendas produtiva e rentável. E quando se fala em um padrão de vendas em que cada uma delas é feita cara a cara, essas situações se tornam ainda mais comuns.

Por isso um modelo está ganhando força e se tornando a preferência de várias empresas: o inside sales. Ele nada mais é do que a ideia de fazer uma venda (ou grande parte dela) de forma remota, ou seja, a partir do seu escritório e longe do seu cliente.

O inside sales se aproveita de facilidades tecnológicas, como webconferências e ligações, para aumentar a produtividade das empresas e diminuir os custos do departamento.

Inside sales x telemarketing

Você pode até estar se perguntando: “Mas se o vendedor está usando telefone ou outras tecnologias, estamos falando de telemarketing, não?” Não. O telemarketing traz a premissa de um roteiro pré-montado que é seguido à risca pelos vendedores. Não há uma personalização do conteúdo da negociação nem da oferta para se adequar às realidades e aos problemas diferentes.

Já no inside sales é feito o mesmo processo que seria feito pessoalmente, mas sem a necessidade de deslocamento e reserva de horas na agenda para isso. O vendedor continua informando o cliente sobre a melhor opção para o seu caso específico e retirando dúvidas que possam aparecer.

Para se ter uma ideia, o termo inside sales foi criado em 1980 para tentar diferenciar essa metodologia justamente do famoso telemarketing.

As vantagens do inside sales

O inside sales trazem algumas vantagens bastante visíveis para a sua empresa. Entre elas:

  • Maior produtividade: pode-se ter um alto volume de negociações paralelas, uma vez que não há o deslocamento para outros lugares. E em caso de atrasos de clientes ou reuniões é possível ir adiantando outros trabalhos.
  • Menos custos para o departamento: sem a necessidade de viagens, adicionais alimentação e transporte, os custos da operação caem vertiginosamente.
  • Maior assertividade nas taxas de fechamento: ao ter fácil acesso aos dados dos leads e conteúdos que auxiliam na diminuição das restrições à compra o vendedor tem uma vantagem na negociação e, consequentemente, mais rentabilidade.

Como e quando aplicar o inside sales na sua empresa

A metodologia de inside sales normalmente é utilizada para vendas mais complexas, onde há a necessidade de várias reuniões e tomadores de decisões envolvidos. É o caso da maioria das vendas B2B e alguns produtos em B2C como educação, imóveis, soluções de tecnologia etc.

Para uma atuação eficaz do inside sales costumeiramente ele é associado ao marketing de conteúdo. Os leads convertidos nestas ações são nutridos até que mostrem que estão prontos para ser abordados e assim inicia-se o processo de venda propriamente dito.

Os vendedores utilizam informações importantes sobre quais foram os conteúdos que ele leu, quais suas dúvidas, o porte da empresa entre outras questões para criar uma proposta mais alinhada com as expectativas e necessidades de cada cliente.

Quando se usa este modelo é comum o aumento no número de prospects que podem ser abordados. Por isso é interessante ter ferramentas que facilitem a gestão de leads e seus momentos na jornada de compra. Assim é possível fazer contatos periódicos e planejados com eles e ter uma efetividade maior.

 

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