Marketing de performance: como transformamos leads em matrículas na Estácio

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Marketing de performance: como transformamos leads em matrículas na Estácio

Uma das maiores instituições de ensino superior do País, a Universidade Estácio de Sá, chegou à Tekoa por meio da parceria desenvolvida com a Mutant, empresa especializada em customer experience e referência nessa área na América Latina.

Com objetivos ousados, a Estácio buscava um parceiro de marketing de performance para ajudar a instituição a alcançar o número de vagas de graduação disponíveis em mais de 100 cursos no ciclo 2018.2. Como a Estácio já tinha uma estrutura de captação própria e complexa, a Tekoa passou a atuar como um canal de vendas, operando em todas as etapas do funil de compra.

A estratégia de marketing de performance para a Estácio

O projeto de marketing de performance para a Estácio precisava dar resultados no número de matrículas. A metodologia da Tekoa, focada em customer experience, aliou inteligência e personalização, o que simplificou a jornada de compra para cada aluno e contribuiu para o alcance da meta estabelecida.

A gestora do projeto, Bruna Reginato, afirma que “era necessário gerar matrículas de maneira inteligente – o produto certo para o aluno certo, e fizemos isso comunicando com cada aluno de maneira personalizada. Criamos réguas de conversão conforme o seu interesse e momento da jornada, integrando diferentes canais digitais”.

Foram criadas mais de 300 campanhas de Google, Facebook e Instagram segmentadas por curso e região. Com o apoio de data analytics foi possível acompanhar o desempenho de cada curso por região, qualificando o tráfego gerado para as páginas dos cursos conforme o nicho e o perfil do aluno interessado.

Além do marketing de performance, a Tekoa investiu forte na experiência do usuário. Bruna afirma que “o objetivo era gerar uma boa experiência para o candidato. Quando ele entra na página de inscrição e passa por todo o processo, a experiência precisa ser fluida e gerar um sentimento positivo. Nós redesenhamos o fluxo de inscrições para que essa jornada fosse mais fácil. Também criamos landing pages que eram ativadas de forma automática conforme o perfil do aluno e a sua etapa no funil. Isso nos ajudou a aumentar a taxa de conversão e reduzir o custo por inscrito (CPL)”.

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Modelo de landing page

 

A experiência omnichannel também foi fundamental para a jornada do candidato e, consequentemente, para o atingimento das metas do projeto. Foram criadas réguas de conversão para as diferentes etapas do funil – interessados, carrinho abandonado, faltosos, classificados, matrícula e outros –, onde o candidato recebia as informações por e-mail, SMS, WhatsApp ou telefone.

Mesmo com uma estratégia multicanal, foi possível aumentar as taxas de conversão e reduzir o custo de aquisição. Isso porque, além de toda a estratégia desenvolvida, a Tekoa conta com a Tekoa CX Plataform, uma ferramenta própria para operação do marketing de performance.

Resultados obtidos com o marketing de performance

A Tekoa alcançou resultados extraordinários nesse projeto. O custo por inscrito e o custo por matrícula, quando comparados com os números originais da Estácio, comprovam que a metodologia de trabalho focada em customer experience traz resultados significativos.

O CPL (custo por inscrito) e o CAC (custo por matrícula) final da Tekoa ficaram aproximadamente 80% menores quando comparados aos números médios da Estácio em canais semelhantes. No período 2018.2 foram realizadas 16.067 inscrições.

O projeto de marketing de performance acontece em ciclos semestrais e, como os resultados foram alcançados, em 2019 as metas foram ampliadas e novas ações serão desenvolvidas.

 

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