Os canais de venda e as estratégias de marketing digital

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Os canais de venda e as estratégias de marketing digital

Quando se fala em presença online normalmente a primeira pergunta é “como é seu site?”, seguida de perto por “vocês estão nas mídias sociais?”. É inegável a importância desses dois canais em um plano de vendas digitais.

Os canais de venda são uma série de caminhos possíveis de se chegar a novas pessoas e torná-las clientes. E, depois, se relacionar com eles até o ponto de torná-los fiéis ao seu negócio.

Cada canal tem características diferentes e, por isso, deve ser utilizado com um objetivo e em um contexto específico. Por exemplo: enquanto o site faz uma comunicação direta, centraliza sua produção de conteúdo e traz credibilidade para a sua empresa, as redes sociais são excelentes para melhorar o alcance da sua marca ao mesmo tempo que estreita o relacionamento da sua empresa com seus clientes.

Mas colocar todas as fichas das suas estratégias de marketing digital em apenas um ou dois canais de venda normalmente não é uma boa ideia. Principalmente porque isso te deixa vulnerável a mudanças fora do seu controle. Por exemplo: há menos de uma década o Orkut era imbatível no Brasil. Milhões de pessoas tinham perfis e as combinações de encontros entre amigos eram feitas quase que exclusivamente pela rede social.

Mas em pouco tempo o Facebook tomou todo o espaço do Orkut e ainda expandiu seu alcance. Imagina se todo o seu esforço e da sua equipe tivesse sido concentrado apenas no Orkut? Todo o planejamento de marketing da sua empresa correria sérios riscos.

Por isso, é fundamental ter em mente, no momento em que se estrutura uma estratégia de canais de venda, que eles devem ser diversos e simultâneos. Além disso, fatias relevantes do seu público podem estar mais presentes em outros canais e encontrá-los é sempre vantajoso para o seu negócio.

 

Os principais canais de venda

 

A internet nos oferece dezenas de canais e possibilidades de colocar em prática nossas estratégias de marketing digital e, consequentemente, trazer mais vendas para sua empresa. Mas isso não significa que precisa estar em todos os canais para ter um planejamento efetivo e que trará resultados. E essa é justamente uma das maravilhas do marketing digital: ele é adaptável para todos os tipos de negócio.

O interessante é analisar em quais locais a persona do seu negócio está mais presente e qual é a maneira mais eficiente para se relacionar com ela. Você pode começar com poucos canais e ir crescendo aos poucos para garantir qualidade e recorrência das suas estratégias.

Enumeramos alguns dos principais canais de venda utilizados nas estratégias de marketing:

 

– Mídias sociais

 

As mídias sociais são um ótimo canal para topo de funil, pois atraem todo tipo de público e ao mesmo tempo permitem uma segmentação bem específica. Mas é importante lembrar que o objetivo dos usuários na mídia é conectar-se com outras pessoas e estreitar relacionamentos.

Elas não estão buscando solucionar um problema e, nesse caso, o seu papel é despertar o interesse dessas pessoas e levá-las para o seu site. Em locais específicos como grupos no LinkedIn e no Facebook, você consegue encontrar determinados grupos de pessoas que podem se interessar pelo seu segmento de atuação.

A interação também é uma forma de atrair o seu público. Contas bem estruturadas em mídias que têm a ver com as suas personas podem criar um ótimo relacionamento, tornar o seu negócio referência na área de atuação e fidelizar os seus prospects levando-os ao seu site de forma natural.

 

– Parcerias

 

Fechar parcerias bem consolidadas com empresas que oferecem serviços complementares aos seus, pode ser uma boa fonte de novos negócios. Modelos de co-marketing que trabalham na geração de oportunidades funcionam bem com empresas que trabalham com públicos semelhantes mas não são concorrentes.

Oferecer pacotes unificados com serviços de uma empresa e sistema de outra, por exemplo, também pode ser uma solução rentável e geradora de novos clientes. O importante nesse modelo é firmar acordos claros para ter um discurso alinhado e atender com qualidade os leads gerados.

 

– Blogs

 

Apesar de serem vinculados, os blogs têm uma função bastante diferente do site e por isso são fundamentais em um bom planejamento de marketing digital. Os posts em blog têm quatro funções primordiais: gerar autoridade de marca, facilitar que você seja encontrado pelas ferramentas de busca (SEO), aumentar o tráfego orgânico para o seu site e garantir conteúdo para a nutrição dos seus leads.

O tráfego orgânico pode até ser uma estratégia de aquisição de clientes que mais leva tempo para caminhar sozinha, mas também é uma das mais perenes. Afinal, ela consiste em a empresa ser encontrada por um usuário quando ele digita um termo em um buscador (como o Google, Bing ou Yahoo). Você pode trabalhar esse tipo de tráfego com a produção de conteúdo (de blog e do próprio site) e que estejam bem estruturados para SEO.

Leia mais em : SEO – o que é e como utilizá-lo no seu site

Gerar conteúdo relevante pode ser uma possibilidade de tornar o tráfego orgânico em tráfego direto, ou seja, o visitante já confia no seu conteúdo e digita diretamente a url do seu site no navegador. Lembrando que para isso é fundamental que eles conheçam a sua marca, seja por indicação ou porque já viram informações que gostaram relacionadas a você.

 

– Indicações

 

As indicações também podem fazer parte do tráfego direto, afinal, são um canal de vendas prático que demanda pouca infraestrutura e planejamento além de apresentarem um custo de aquisição de clientes (CAC) baixo.

Para se ter uma ideia, segundo o Panorama das Agências Digitais 2019, 75,5% das agências têm a indicação de seus próprios clientes como uma das principais fontes de vendas. Entretanto, ter as vendas por indicação como fonte principal pode ser um erro, pois embora seja um canal prático também pode ser instável.

 

– Eventos

 

Participar de eventos como feiras também é uma boa oportunidade para fazer prospecção ativa, iniciar parcerias e fechar novos negócios. Além disso, a abordagem presencial ajuda na transmissão de confiança sobre os seus serviços. Fazer um planejamento para escolher bem o tipo de evento que vai participar, também é muito importante para atingir o tipo de cliente que a sua marca busca e isso pode gerar um bom retorno comercial.

 

– E-mail

 

Apesar de muitas empresas afirmarem que o e-mail marketing já se tornou obsoleto, as métricas e análises de diversas agências especializadas em marketing digital mostram o contrário. A sua lista de e-mail (se foi conquistada por meio de LPs e cadastros – e não comprada) é composta por pessoas que genuinamente se interessaram pelos seus produtos e serviços. Ou seja, elas já estão propensas a se engajar com a sua marca.

Campanhas de e-mail bem feitas são essenciais para a nutrição de seus leads, o aumento do relacionamento com seus clientes e para estratégias de pós-venda.

Além disso, o e-mail marketing pode ser considerado um ótimo canal de venda, já que tem uma boa capacidade de trazer resultado a curto prazo porque são ações para pessoas que já demonstraram interesse em algo que você tem a dizer ou algo que você vende. Além disso, o custo de colocá-lo em prática é bastante baixo.

Para que as estratégias de e-mail marketing sejam bem-sucedidas e que possam ser consideradas bons canais de venda da sua empresa é importante pensar em dois quesitos: segmentação e automação.

A segmentação cria critérios que diferenciam seus leads. Pode ser geográfico, por idade, por tipo de dor, por momento de compra e etc. Desta maneira, você consegue encaminhar a mensagem mais personalizada possível e, consequentemente, com maior chance de trazer resultados.

Já a automação trabalha diretamente o avanço dos leads na jornada de compra. Afinal, nem todos estão prontos para comprar no primeiro momento em que entram em contato com a sua empresa. Eles podem precisar de mais informações ou de um incentivo a mais para ficar mais próximos da compra.

 

– Mídia paga

 

Mídia paga, ou links patrocinados, é o nome para a publicidade feita em diferentes canais na internet. Esses canais são importantes para a divulgação do seu conteúdo e o reforço da sua marca no meio online. Além disso, cada uma das plataformas de mídia paga possui um público diferenciado e tem uma função distinta. O Google Ads é excelente para ações de curto prazo, uma vez que tem a capacidade de impactar pessoas de fundo de funil de vendas. O Facebook, Instagram e Pinterest Ads são mais interessantes para reforço de marca e para promoção de eventos e de conteúdo.

As plataformas de mídia paga mais comuns são:

 

Google Ads

Esse é o canal de publicidade online do Google e muito amado pelos profissionais de marketing. Os anúncios no Google Ads, apesar de mais difíceis de configurar, têm taxas de resposta mais elevadas porque costumam ser encontrados por usuários “mais prontos para a compra”.

Nele, é possível fazer cinco tipos de campanhas:

– Rede de pesquisa: anúncios que ficam logo acima da busca orgânica em uma página de resultados. Eles aparecem quando o usuário busca um termo referente aquele anúncio.

– Rede de display: anúncios em banners ou peças gráficas que são veiculados em sites e blogs parceiros do Google. Um dos maiores exemplos é o YouTube.

– Shopping: funciona como um marketplace. Já mostra para o usuário os próprios produtos quando é feito uma pesquisa no buscador.

– Vídeo: outra opção de anúncio é em formato de vídeo. As campanhas criadas neste formato aparecem no YouTube ou em outros sites parceiros que permitem anúncios em vídeo.

– Smart: neste modelo, o Google Ads ajuda você a montar o seu anúncio. Ou seja, basta que você preencha algumas informações e o resto é a ferramenta quem faz.

 

Facebook Ads

É a rede de publicidade do Facebook. Apesar de ela encontrar pessoas em momentos de compra não tão favoráveis (afinal, esse não é o seu primeiro pensamento ao rolar a timeline da rede social) é a rede que mais permite segmentações de público-alvo. Você se surpreenderia com o nível de precisão oferecido pelo Facebook. Além disso, os preços praticados são um pouco mais baixos do que em outras mídias pagas. O sistema de anúncios pagos do Facebook possui três grandes categorias, com objetivos de campanhas distintos: reconhecimento, consideração e conversão.

Reconhecimento – os objetivos de campanha presentes nesta categoria (reconhecimento da marca e alcance) são voltados para o topo do funil de marketing, ou seja, basicamente destinam-se a estimular o interesse do usuário pelo produto ou serviço.

– Reconhecimento da marca: como já sugere, o reconhecimento da marca é utilizado para fortalecer a marca, ou seja, para gerar um interesse pelo produto. Por isso, não é a categoria mais indicada para quem deseja aumentar suas vendas ou receita.

– Alcance: para quem deseja que o seu anúncio seja visualizado pelo maior número de pessoas possíveis dentro da segmentação escolhida, o alcance é o mais indicado. Ele é muito utilizado para reconhecimento de marca.

Consideração – a categoria intermediária se relaciona com os usuários que estão no meio do funil de marketing, contribuindo para o aumento do interesse pela marca e educando o cliente em potencial sobre o produto ou serviço.

– Tráfego: este objetivo é direcionado para quem deseja levar o tráfego do anúncio para um destino externo, como site ou aplicativo. Mas deve-se ter em mente que o objetivo é aumentar o número de acessos e não necessariamente efetuar compras ou preencher um formulário.

– Envolvimento: o envolvimento aplica-se para 3 situações: 1 – gerar curtidas, 2 – comentários e 3 – compartilhamentos em uma publicação, em uma página ou para aumentar participantes em um evento promovido no Facebook.

– Instalações de aplicativo: este objetivo leva os usuários diretamente para a loja de aplicativos correspondente ao seu sistema operacional (App Store, Google Play) para fazer o download do aplicativo.

– Visualizações de vídeo: como o próprio nome diz, este objetivo faz com que mais pessoas visualizem o seu vídeo, ou seja, faz com que aumente a percepção da sua marca.

– Geração de cadastros: o intuito da geração de cadastros é coletar informações do contato em troca de um ebook ou infográfico, por exemplo. Como o usuário não precisa sair do Facebook para preencher o formulário, a conversão acaba sendo maior.

– Mensagens: este objetivo de campanha incentiva os usuários a iniciarem uma conversa com a empresa, já que os redireciona para o Messenger. Assim, a empresa pode tirar dúvidas sobre os produtos/serviços, oferecer suporte, gerar transações e etc.

Conversão – a principal finalidade desse grupo de objetivos de campanha é estimular os usuários, que já estão propensos a comprar o produto ou serviço, a realizar a ação. Por isso, esta categoria tem seus esforços voltados ao fundo de funil.

– Conversões: com esse objetivo você consegue atingir quem já pesquisou ou demonstrou interesse por um produto ou serviço. Ele induz o usuário a realizar uma ação, como uma compra ou o preenchimento de um formulário. É importante que você tenha o Facebook Pixel instalado no seu site para que gere insights sobre os usuários.

– Vendas de catálogo: também chamado de anúncio dinâmico, esse objetivo de campanha exibe os produtos do site para o seu público-alvo. Incentivando, assim, a venda dos produtos.

– Tráfego no estabelecimento: o uso deste objetivo é basicamente para promover negócios locais. Ele incentiva os clientes em potencial localizados próximos da sua loja, dentro de um raio geográfico específico, a visitá-la. Lembre-se de adicionar o endereço da sua loja para que o objetivo funcione!

 

LinkedIn Ads

Essa rede social é mais voltada para o mundo corporativo e, por isso, é bem interessante para ser trabalhada em empresas B2B. O interessante é que nela você pode segmentar as suas campanhas por geografia ou pelo cargo da pessoa.

O Linkedin disponibiliza quatro tipos de anúncios:

– Sponsored Content: este formato promove o conteúdo no feed de notícias do usuário, gerando tráfego e atraindo leads qualificados.

– Dynamic Ads: os anúncios dinâmicos possibilitam a personalização de acordo com o perfil do usuário, possibilitando melhores resultados.

– Text Ads: este formato de anúncios em texto são mais simples. São aqueles que aparecem nas barras laterais do LinkedIn, onde você coloca o link que deseja direcionar o usuário, no próprio texto.

– Sponsored InMail: é um dos formatos que mais gera engajamento, pois envia o anúncio diretamente para a caixa de entrada do usuário.

 

Twitter Ads

Permite a promoção de posts, hashtags ou de perfis. É um bom canal para empresas que trabalham com alto volume de conteúdo ou informações, como empresas públicas, redes de notícias ou redes de entretenimento.

 

Waze Ads

Muito utilizada por empresas que desejam ficar mais visíveis para os usuários no momento da navegação. É um tipo de anúncio que leva a pessoa para uma loja física, no entanto, também é um excelente canal de venda.

 

– E-commerce

 

Comprar produtos pela internet é uma tendência que vem crescendo a cada dia. Em 2016, as lojas virtuais brasileiras registraram um crescimento de 11% e um faturamento de R$ 53,4 bilhões. Além de não exigir um grande investimento, o comércio eletrônico no Brasil só tende a crescer. Segundo uma pesquisa do instituto americano Forrester, encomendada pelo Google, até 2021 a fatia do mercado eletrônico deve quase duplicar especialmente para setores que ainda estão se desenvolvendo no e-commerce – como o comércio de roupas, calçados, beleza e itens alimentícios.

 

– Marketplace

 

Outra possibilidade é o Marketplace, que nada mais são do que portais que abrigam várias lojas virtuais, onde os clientes podem comprar diversos produtos de vendedores diferentes em um único carrinho. Americanas, Mercado Livre, Submarino e Walmart.com são alguns exemplos de marketplace.

Oferecer uma boa experiência ao consumidor, com boas fotos, avaliações, preço competitivo, com possibilidade de parcelamento e boas condições de frete, podem destacar o seu produto da concorrência.

O ideal é, antes de escolher quais canais de venda usar, avaliar se ele é utilizado pela persona da sua empresa. De nada adianta dispor tempo e investimento para uma plataforma pouco acessada e que não mostrará os resultados que o seu negócio almeja.

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