Venda mais estruturando a sua equipe de vendas

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Venda mais estruturando a sua equipe de vendas

“Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”. A frase é do autor Lewis Carroll, no famoso livro “Alice no país das Maravilhas”, e se aplica à realidade das empresas: você já parou para pensar aonde quer chegar com as ações de marketing e vendas que está realizando? Essas duas áreas conversam e trabalham juntas por objetivos comuns? Sem metas claras que estabeleçam quais resultados sua companhia deve alcançar, qualquer entrega das equipes de marketing e vendas se torna aceitável e fica mais difícil mensurar se o trabalho dá retorno financeiro.  

A importância de se ter metas para que você possa medir resultados e corrigir rotas é inegável, mas uma dúvida frequente de profissionais da área é: como definir tais metas?

 

Como definir metas para vendas: aprenda o passo a passo

 

Vamos detalhar em quatro passos como definir metas para vendas. (1) Analise a atual situação de sua empresa, identificando qual valor você investe e quantas vendas precisa fazer para ter retorno desse recurso (ROI). Na sequência (2) calcule seu custo de aquisição de cliente (CAC) e quantos clientes são necessários para gerar uma receita com a margem de lucro que você deseja. O terceiro (3) passo é conferir se os números obtidos como metas de vendas nas etapas um e dois são viáveis de serem alcançados, considerando suas taxas de conversão. Por fim, (4) monte um plano de ação para alcançar suas metas, pensando em um crescimento constante e sustentável. 

 

1- Como definir metas para vendas: comece estudando o cenário

 

Antes de definir metas para vendas é importante que você tenha bastante claro qual seu cenário atual. Essa análise se faz necessária para que, mais à frente, você consiga estabelecer valores realistas e possíveis de serem alcançados. De nada adianta ter objetivos que não possam ser cumpridos. Na verdade, isso até atrapalha o resultado final, na medida em que metas impossíveis desmotivam a equipe.

Comece colocando no papel quantas vendas você faz atualmente, como funciona seu processo de vendas e quais canais você utiliza. Se você trabalha apenas com prospecção ativa, por exemplo, fazendo 20 vendas por mês, e está iniciando ações nos canais digitais, não seria plausível pensar que já nos primeiros meses você conseguirá fazer o mesmo número de vendas em um novo canal. Em qualquer canal que você inicia um trabalho, é necessário um tempo de maturação até que os resultados apareçam. Esse tempo precisa ser considerado no momento da definição das metas.

O segundo passo na análise do seu cenário é listar quais investimentos você está fazendo. Vamos tomar como exemplo o marketing digital. Se você terceiriza esse trabalho com uma empresa parceira ou com uma agência, se utiliza alguma ferramenta para a execução das ações e se faz anúncios em mídias como Google e Facebook, esses são os recursos a serem somados.

Depois de listar os investimentos, calcule qual é sua receita. Para isso, você precisa saber qual seu ticket médio (valor médio que cada cliente investe em seu produto) e qual o tempo que esse cliente permanece com você. Multiplicando o ticket médio pelo tempo, você terá o seu Lifetime Value (LTV).

 

> Saiba mais sobre esses conceitos no post: Métricas de marketing: trabalhe as mídias com foco em resultado

 

Digamos que você vende um produto por assinatura. O valor mensal de sua assinatura é R$ 2 mil, e um cliente, em média, mantém a assinatura por 24 meses. Seu LTV será R$ 48 mil.

Tabela de cálculo de receita

Sua receita será o LTV multiplicado pelo número de clientes que você obteve no período analisado.

Com o mapeamento de seus investimentos e de sua receita, você conseguirá avaliar o retorno financeiro de suas ações. Essa métrica é chamada ROI (retorno do investimento), e é calculada utilizando a fórmula: [ROI = (Receita – Investimento)/Investimento].

Seguindo no exemplo: para ter um ROI = 0, ou seja, para que sua receita seja pelo menos igual ao investimento que você está fazendo, quantas vendas seriam necessárias?

Com esse primeiro mapeamento, você começa a ter parâmetros para definir metas para vendas. Mas ter em vista somente o ROI não é o bastante, pois além dos investimentos de marketing, qualquer empresa possui outros custos de operação, e eles também precisam ser analisados.

 

2- Metas para vendas: saiba quanto custa conquistar um cliente

 

Calcular quantas vendas você precisa fazer para receber seu investimento de volta, é o início do trabalho de definição das metas. Na sequência da análise do seu cenário, você precisa saber qual é o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Essa métrica é obtida pela fórmula: [CAC = Investimento realizado/vendas do período].

Se você investiu R$ 144 mil no ano e conseguiu três vendas, isso significa que seu CAC é igual a R$ 48 mil, ou seja, você desembolsou para conquistar o cliente o mesmo valor que receberá no tempo em que esse mesmo cliente permanecer com você. Em outras palavras, você não teve lucro e precisou investir mais do que ganhou, se contar o custo total de sua operação (salários de colaboradores, matérias-primas, energia etc.).

É comum que o CAC seja mais alto nos primeiros meses de trabalho, quando as ações ainda estão sendo ajustadas. Não se assuste se no início você precisar aplicar mais recursos do que está recebendo de volta. O que você precisa ter em vista é o médio e longo prazo, com planejamento para que essa conta se inverta em determinado momento, e que você passe a receber mais do que investe e tendo então um ROI positivo.

Para estabelecer qual o seu CAC ideal, você precisa considerar sua margem de lucro e os gastos da empresa de uma maneira geral. Digamos que seu custo operacional, sem levar em conta os investimentos em marketing digital, seja 50% do valor do LTV, seu CAC precisará ser menor que 50%. Supondo que seu CAC possa representar até 30% do LTV, você ainda terá 20% de margem.

 

3- Do ideal para o real: metas que sejam possíveis de serem alcançadas

 

Até o momento analisamos o cenário. Utilizamos como exemplo os investimentos em marketing digital, mas a mesma lógica deve ser aplicada para outras áreas, como prospecção ativa. Quanto você investe na equipe de vendedores, em ferramentas para a execução das ações, etc? Depois de somar esses investimentos, quanto de receita essa equipe de vendas gera para a empresa? Faça o mapeamento e aplique as fórmulas de ROI e CAC, para então seguir para a definição das metas.  

Voltando ao exemplo: chegamos ao número de 10 vendas em um ano, num cenário ideal de CAC igual a 30% da receita que você vai ter com um cliente. É agora que começa o trabalho de definir metas para vendas. É preciso pensar: para fechar 10 vendas, quantas propostas eu preciso enviar para potenciais clientes? Para estabelecer essas negociações, quantas pessoas precisam ter demonstrado interesse no meu produto? Quantas pessoas precisam conhecer a minha marca?

Para saber se 10 vendas é um número realista e alcançável, desenhe o funil de vendas da empresa, calculando suas taxas de conversão. Um funil padrão de marketing digital possui quatro estágios:

funil de vendas

 

Se a sua empresa já trabalha com marketing digital, você pode usar seu histórico de taxas de conversão de visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em vendas. É importante olhar para essas taxas de maneira crítica, buscando sempre otimizá-las. Se você não possui um histórico, uma alternativa é pesquisar quais são as taxas médias no segmento de mercado que você atua.

Digamos que suas taxas de conversão são de 2% de visitantes em leads, 10% de leads em oportunidades e 10% de oportunidades em vendas. Para alcançar 10 vendas em um ano você precisará do seguinte funil:

 

funil de vendas com taxas de conversão

 

Para monitorar as metas de maneira mais assertiva, realizando ajustes quando necessário, o ideal é que você divida esses valores em períodos de tempo menores. Em geral, as metas de vendas são estabelecidas por mês, mas dependendo do negócio essa definição pode ser quinzenal, semanal ou até diária – como é o caso de muitos e-commerces.

Com valores mensais, é chegado o momento de avaliar se essas metas são realistas. Se você está iniciando o trabalho de marketing digital e seu site tem menos de 1 mil visitantes/mês, não espere que em 30 dias ele saltará para 4 mil. Se você não possui nenhum material interessante em seu site que faça um potencial cliente se interessar em deixar um contato de e-mail ou telefone em troca, ou não tem projeto de produzir materiais desse tipo, não espere que, da noite para o dia, você consiga gerar o número mínimo de leads.  

Compare os números que você obteve como ideal de vendas para ter um bom retorno de investimento, com o cenário que você mapeou no início do trabalho. Leve em conta estimativas do seu mercado para saber se as perspectivas são boas e projeções de crescimento de sua própria empresa. Se as metas parecerem inalcançáveis diante do cenário, pode-se estimar um investimento em mídias mais agressivo ou planejar um período mais longo para alcançá-las, esticando o prazo de 12 para 24 meses, por exemplo. Ou ainda, distribuir a meta do digital para outros canais.

O exemplo do funil se aplica ao marketing digital, mas é válido para outros canais. Se você trabalha com prospecção ativa, a análise das taxas de conversão também é importante, porém as variáveis serão outras. Em vez de quantas oportunidades convertidas por meio de seu site, você irá analisar, por exemplo, quantas ligações seu vendedor fez para conseguir uma venda e quantos leads seu pré-vendedor precisou qualificar para enviar ao vendedor que entrará em contato.

Da mesma forma, não espere que os resultados de vendas crescerão da noite para o dia porque você analisou seus investimentos e chegou a conclusão de que, para ser financeiramente saudável, a empresa precisa do dobro de vendas que estão sendo feitas atualmente pela equipe de prospecção ativa.

 

4- Monte um plano de ação e seja persistente

 

O segredo para alcançar seus objetivos é montar um plano de ação que seja contínuo, de médio e/ou longo prazo, e constantemente monitorado e ajustado. Como dissemos no início do post, é preciso considerar que as ações (em qualquer canal) têm um tempo de maturação até atingir os resultados esperados.

É essencial ter em vista aonde você quer chegar, por meio da definição das metas, para que você possa avaliar se está no caminho certo. Então, uma vez que sua estratégia e suas ações estiverem redondas e funcionando a todo vapor, você colherá os frutos/lucros.

Você não precisa fazer uma venda por mês nos primeiros meses, mas pode compensar esse número fazendo mais vendas à medida que o trabalho avança. É importar ter uma curva de crescimento para que sua empresa chegue aos números desejados. Evoluir com o passar do tempo é mais saudável para os negócios do que estabelecer metas que sejam batidas de imediato, mas que não aumentem gradualmente. Se seu concorrente é menos veloz que você, mas está acelerando enquanto você tem uma velocidade média maior e constante, em pouco tempo ele irá lhe ultrapassar.  

Por fim, é indispensável ser persistente em suas ações! Como bem conceituou o escritor americano Robert Collier: “O sucesso é a soma de pequenos esforços – repetidos dia sim, e no outro dia também”.

 

Equipe de vendas: as principais características de um profissional

 

Ser comunicativo, organizado e persuasivo são características que usualmente são associadas a um vendedor. No entanto, quando se fala de vendedores de alta performance, alguns desses critérios são bem diferentes e podem até não se encaixar em estereótipos.

Uma pesquisa da Corporate Executive Board (CEB), por exemplo, mostrou que para pular de nível em uma área tão competitiva quanto a de vendas, pode ser necessário outros traços de personalidade. Segundo o levantamento, o tipo de vendedor que mais tem sucesso dentro de uma equipe de vendas é aquele que desafia o cliente. Sim, desafia.

Pode parecer estranho, afinal, normalmente se associa os melhores resultados àquele que tem bons relacionamentos ou os que mais buscam resolver os conflitos do cliente. No entanto, em termos de fechamento de contratos, quando um representante busca um debate (amigável, claro) com o prospect, ele controla o andamento do processo e propõe indagações que tiram o cliente da zona de conforto.

Essas dúvidas serão mais frutíferas para o andamento do negócio e farão com que o cliente realmente entenda o valor do que está sendo vendido, uma vez que ele irá chegar nessa descoberta “sozinho”.

 

Principais características exigidas para compor a sua equipe de vendas de sucesso

 

Acertar na hora de contratar um profissional de vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio. Se ele não se identificar com o que vende ou não acreditar na visão da sua empresa, dificilmente conseguirá se conectar com seus clientes e fazê-los entender o real valor do que está em negociação.

Por isso, alinhamento com a cultura da sua empresa é o primeiro item essencial na sua lista de pré-requisitos para um profissional integrar a sua equipe de vendas. Os outros deveriam ser:

Organização: um profissional organizado garante que compromissos importantes não serão esquecidos e tampouco atrasados. Com essa característica, assegura-se também um atendimento personalizado, com tempo de pesquisa sobre a realidade daquele cliente em específico e uma proposta mais adequada às necessidades individuais dele.

 

Criatividade: outro fator importante para um tratamento personalizado (que é o que os consumidores buscam hoje em dia) é a criatividade. Ela fará com que as propostas sejam individualizadas, assim como as abordagens, os métodos e as soluções inovadoras para que o cliente entenda a proposta de valor que você tem para mostrar.

 

Inteligência emocional: se para nós, consumidores, o processo de compra já é algo emocional e permeado por sentimentos de ansiedade, frustração e euforia, para os vendedores é ainda mais. Por isso, é fundamental que um profissional de alta performance consiga trabalhar as suas emoções de forma racional e, assim, não deixar que elas atrapalhem as negociações.

 

Habilidades de comunicação: uma venda nada mais é do que uma conversa onde espera-se um resultado de ganha-ganha para os envolvidos. Justamente por isso, para que a sua equipe de vendas seja excelente, ela precisa ter uma grande habilidade de comunicação – tanto entre colaboradores quanto com os clientes. É essencial que todos saibam se expressar de forma clara e coerente e que não se foquem apenas em falar, mas também em ouvir as demandas que lhe são passadas pelos prospects. Ouvir e falar são a base para que o processo de venda se torne um relacionamento duradouro e de confiança.

 

Curiosidade/capacidade investigativa: sem ser curioso, como o seu vendedor irá ouvir o cliente com atenção e entender exatamente o que iria ser valioso para ele? Ou melhor, como ele conseguiria investigar com afinco as dificuldades e resistências do cliente sem que ele mesmo saiba apontar com precisão quais são?

 

Flexibilidade: no dia a dia do vendedor é necessário contornar vários imprevistos, como perguntas inesperadas, reuniões desmarcadas, um novo tipo de cliente etc. Por isso, ser resiliente é fundamental para essa função em alta performance.

 

Além dessas características, ser inquieto, sempre estar buscando desenvolvimento e traçar as ações com foco em resultados também são pontos que diferenciam um profissional de vendas de um vendedor de alta performance.

Lembre-se de que conhecimento técnico sobre o mercado e o produto/serviço não deveriam ser determinantes em um momento de contratação. Esses itens aprendem-se com treinamentos e um tempo de imersão. 

 

Técnicas de vendas: como abordar o lead e as etapas do bom atendimento?

 

Traçar uma estratégia de marketing para a captação de leads requer muito cuidado: você deve ser assertivo na abordagem, qualificar a captação e aumentar as possibilidades de negócio para a sua empresa. Mas se você finalmente conseguiu atrair leads qualificados, qual seria a melhor forma de abordá-los? Separamos algumas dicas de técnicas de vendas que podem ajudar.

 

Começando a abordagem

 

Sua estratégia deu certo e você tem uma excelente relação de potenciais clientes. São pessoas que se interessam pelo conteúdo e pelo serviço que você fornece e que buscaram a sua empresa entre várias outras. Alguns leads mostraram, inclusive, mais interesse do que outros: entraram em contato com sua empresa e agendaram reuniões para saber mais sobre as soluções oferecidas.

Antes de qualquer abordagem de sua parte, não esqueça de conhecer o seu lead. Assim você poderá oferecer serviços que ele realmente precisa. Saiba qual o porte da empresa que ele representa, qual o produto/serviço que ele comercializa e os principais concorrentes dele no mercado.Essa pesquisa “prévia” vai proporcionar mais assertividade na oferta de serviços e mostrar ao lead que você se preparou para o encontro. 

 

Demonstre as soluções com objetividade

 

Entre as técnicas de vendas passíveis de serem aplicadas, todas devem prezar pela objetividade. Afinal, o seu cliente não quer perder tempo com conversas que não tragam soluções efetivas para o negócio dele. Não “empurre” serviços/produtos que a empresa não precisa. Seja direto, com base nas informações que você coletou antes mesmo do encontro. Uma conversa clara e objetiva tem mais chance de evoluir.

 

Trabalhe os cases

 

Quando abordar o lead, faça uso dos cases de sucesso de sua empresa. Traga exemplos de clientes que enfrentavam problemas semelhantes aos dele e mostre como suas soluções contribuíram para que alcançassem sucesso nas ações. Por meio dos cases, é possível ter a dimensão do valor que pode ser gerado pela sua empresa. Portanto, não perca a chance de mostrar o que você tem de melhor.

 

Explore os seus diferenciais

 

Você pode estar em um mercado altamente concorrido. Mas não deve esquecer que foi por você que o lead se interessou. Aproveite o “voto de confiança” e reforce os motivos que fazem a sua empresa se diferenciar no mercado.

 

Crie uma relação de confiança

 

Nem sempre você terá todas as respostas ou a solução dos sonhos do cliente. Mas é essencial que tenha disposição para buscá-las. Demonstre ao lead sua intenção de contribuir com o negócio e faça com que ele confie nos seus serviços sendo transparente em suas ações.

 

Ouça as necessidades do lead

 

Sim, você deve apresentar todas as soluções que pode oferecer. Mas não se esqueça que, antes de qualquer coisa, você tem de ouvir os anseios do seu potencial cliente. Só assim conseguirá alinhar os serviços oferecidos por sua empresa às expectativas dele.

 

Venda mais investindo na motivação do seu time de vendas

 

Independentemente de qual mercado se está falando, as vendas são essenciais para que a empresa cresça, seja competitiva e se sustente ao longo dos anos. Entretanto, especialmente em tempos de crise, é comum ver empreendedores focando em corte de despesas, mudanças de estratégia e descontos para aumentar os seus lucros. Mas poucos pensam que uma forma de fazer com que a empresa venda mais é justamente por meio do que já se tem ali: o time de vendas.

Isso acontece porque se acha que os vendedores já estão fazendo o possível – e talvez estejam. Mas existem meios de eles entregarem ainda mais e irem além das metas impostas para o trimestre. O problema é que quando os números começam a não fechar, é fácil se sentir desestimulado e acreditar que as metas jamais serão batidas.

Para evitar que isso aconteça, é essencial que você mantenha os seus vendedores motivados e dispostos a se dedicarem um pouco a mais para trazer mais clientes para o seu negócio.

A boa notícia é que existem inúmeras técnicas de motivação específicas para deixar o time de vendas animado e garantir que ele venda mais. Quer conferir?

 

O princípio da motivação de pessoas

 

Antes de mais nada, é importante frisar: as pessoas podem ser motivadas por muito mais do que dinheiro. Segundo teorias famosas desta área da psicologia humana – como a hierarquia de necessidades de Maslow ou os fatores de Herzberg – as pessoas podem ser motivadas de forma bem mais eficaz por itens que não são físicos. O reconhecimento e a sensação de conquista são incríveis em termos de motivação – e em alguns casos mais do que uma comissão polpuda no final do mês.

O ponto central da motivação de pessoas é entender o que realmente deixaria os colaboradores mais dispostos a realizar determinada ação: reconhecimento, dinheiro, ascensão profissional, dias de folga, mais flexibilidade? A ideia é que, muitas vezes, antes de começarmos a fazer uma ação pensamos (mesmo que inconscientemente) se a recompensa para aquele desempenho será interessante. E isso pode nos fazer priorizar uma ou outra atividade.

 

Dicas práticas para motivar sua equipe de vendas e fazer com que ela venda mais

 

Qualquer estratégia de vendas pode ser melhorada quando o líder da equipe entende seus funcionários e conversa com eles para entendê-los melhor. Lembra-se da motivação pelo que realmente é importante para cada um?

Mas, de forma geral, alguns itens são sempre eficientes para gerar motivação e melhorar a produtividade:

Feedbacks: os feedbacks são fundamentais para alinhar objetivos (de curto, médio e longo prazos), ter uma visão de como se está dentro das expectativas traçadas e ainda receber o reconhecimento por atitudes e metas alcançadas. É uma forma, também, de auxiliar na comunicação entre o gestor e o funcionário.

 

Metas claras e desafiadoras: saber exatamente o que se espera como entrega é, acredite ou não, um excelente motivador. Ver a meta chegando perto e conseguir batê-la oferece uma sensação de satisfação bastante importante para manter os colaboradores motivados.

 

Alinhamento de objetivos com a empresa: quando se tem um senso de propósito e entende-se por que se está realizando cada uma das ações, você naturalmente se sente mais motivado. Por isso, é interessante mostrar como cada um daqueles objetivos pessoais é importante para a empresa como um todo.

 

Remuneração variável e benefícios: além de oferecer um salário justo, é bom pensar em remuneração variável também. Essa remuneração pode ser em forma financeira (comissões ou percentagens de venda) ou não, como é o caso de folgas extras, flexibilidade de horários ou a possibilidade de fazer cursos.

 

Incentive a competição: uma das coisas que o ser humano mais se identifica com os jogos é que eles permitem que usemos a nossa inclinação natural para a competição. Incentivar esse comportamento de forma moderada e saudável é excelente para que a equipe de vendas fique motivada e venda mais. Pense em pequenos campeonatos internos, disputas entre funcionários com premiações próprias e até um pequeno evento para anunciar os grandes vendedores do trimestre.

 

Treinamentos: saber detalhes do produto/serviço que você oferece aumenta a confiança na hora de negociar e, consequentemente, aumenta a sua produtividade. Promova treinamentos e workshops com seus funcionários para que eles estejam sempre atualizados sobre o que você vende.

 

Local e ferramentas adequadas para se trabalhar: garantir processos mais simples e menos burocráticos, acesso ao histórico dos clientes de forma simples e um ambiente de trabalho agradável são excelentes motivadores.

 

Ao implementar alguns desses itens na sua empresa, certamente seu time de vendas se verá muito mais motivado e disposto a trazer mais clientes do que você imagina para a sua empresa!

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